Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi "gây sốc": USP và PODs của sản phẩm/ thương hiệu của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, không thể trả lời vì "em học trước quên sau" và "em ko biết sử dụng tiếng Anh" (Tôi hy vọng cậu đó không liên tưởng tới loại USB, nhưng chắc chắn là có)
Vậy chị hỏi một câu đơn thuần hơn: Em thử Tiết lộ sản phẩm của em có điểm gì làm cho chị bắt buộc mua hàng của em mà ko phải là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu "em chưa biết nhiều về buôn bán và bán hàng".
Tại sao bạn đưa ra có số đông điểm; nhưng không điểm nào khác với đối thủ cạnh tranh trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.
số đông những startup đều gặp yêu cầu tình huống này. Anh/Chị đề nghị tậu áo sơ mi, sắm bàn ghế, mua hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em tốt và có dịch vụ chăm sóc các bạn tốt. Đáng tiếc là 100 người bán đều có "hàng rẻ và dịch vụ tốt" như tập đoàn của bạn.
Vài doanh nghiệp may mắn, sẽ liên tục vững mạnh, bán được rộng rãi hàng, đơn hàng quản lý không xuể. Và bạn tin rằng ấy là do "hàng phải chăng và dịch vụ tốt". Vài khác ngược lại, không hiểu Vì sao "tôi cũng tốt" mà vẫn ko thể bán được hàng?
Michael Porter, cha đẻ của chiến lược khó khăn đã khẳng định, phải chăng chưa đủ, cần là phải chăng HƠN ĐỐI THỦ cạnh tranh. do vậy, dịch vụ chăm sóc người mua phải chăng thôi chưa đủ, bạn buộc phải nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra các chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn "tốt hơn đối thủ" ở ít nhất 3 gạch đầu chiếc.
– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi đựng hàng – mình tặng khách hàng hộp đựng quà, túi đẹp cất hàng tiêu dùng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng quý khách sau khi sắm hàng – Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN người mua (chiết khấu, cùng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ nhà hàng tới thăm khách hàng… ti tỉ bí quyết để phải chăng hơn)
Nhưng, đời thường không như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC người dùng TẬN RĂNG thì mình nên làm sao???
Thời đại nhà nhà marketing, người người kinh doanh; năng lực chế tạo hàng hóa và cung ứng của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam lúc có bão về :D). Số lượng người bán to hơn số lượng khách hàng. phải chăng HƠN không còn là phao cứu sinh vững chắc giúp nhà hàng tồn tại và thuyết phục được người mua.
khi đối thủ chăm sóc khách hàng vượt trên mức một vài siêu thị Startup có thể chế tạo. Hãy chọn phương thức BẮT người dùng cần ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách bắt buộc XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn khiến thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với phong cách kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….
khi sản phẩm của đối thủ đã được người sử dụng chấp thuận và tập đoàn ko có đủ nguồn lực khiến phải chăng hơn. Hãy đề cập một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã làm cho như thế). Hãy tạo một gói COMBO với một số sản phẩm thú vị khác cộng sở thích của người mua. Hãy đính kèm quy trình sản xuất một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nổi danh, khởi thủy xuất phát đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; khoa học bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người đến Bali dành cho các bạn bất ngờ)…
lúc quy trình bán hàng và kênh sản xuất của khách hàng đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết những vị trí hiệu quả; hãy chọn phân phối ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của nhãn hiệu Lactacyd) đã sản xuất qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên trở thành Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. lúc bắt đầu ra nhập thị trường, để khó khăn với các thương hiệu bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; nhãn hàng bệnh viện Medlatec đã chọn kênh chuyên dụng cho trực tiếp; sản xuất dịch vụ "xét nghiệm tại nhà". ko phải là đơn vị thứ nhất trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã trở nên nhãn hàng đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí quý khách.Nếu không THỂ tốt HƠN thì buộc phải khiến cho KHÁC.
lúc CHẢ CÓ bí quyết NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn một số tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư rộng rãi tiền rồi; hoặc vì không khiến cho cái này chả biết khiến cho mẫu gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học ko phải để học, mà để phát triển thành người truyền giáo; một loại bút chẳng phải để viết, mà chỉ để mang về những hợp đồng triệu USD hoặc mẫu bút đó đã được ký bởi một siêu anh hùng; Một chiếc rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).
Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn thuần, vì đối thủ sẽ bắt chước vô cùng nhanh. HÃY trở nên ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí khách hàng.
Tóm lại, với vài nhà hàng nhỏ, một vài startup, có Một số điểm quan trọng buộc phải nhớ khi bắt tay vào hoạt động kinh doanh:
1. khiến phải chăng HƠN. Nêu tối thiểu 3 Từ đâu để các bạn phải sắm hàng của bạn thay vì mua của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason to believe)
2. làm KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể làm khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật nhiều trải nghiệm của người dùng.
TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU
3. phát triển thành DUY NHẤT (tiếng anh lúc nào cũng phức tạp, USP chẳng phải là loại ổ cứng smartphone (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).
Điểm độc đáo duy nhất này có thể tới từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để vài Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade chứa trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ cất danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện nhãn hàng cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- khoa học bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…
0 nhận xét:
Đăng nhận xét